Das Bild vom leeren Stand
Leere Stände. Frustrierte Standmitarbeiter, die auf Laptops starren. Manager, die zur Kaffeepause verschwinden, weil „eh keiner kommt“.
Dieses Bild habe ich auf der AMB mehrfach gesehen – und in den Gesprächen danach kam immer dieselbe Frage: „Woran liegt’s eigentlich?“
Die Erklärungen, die ich gehört habe
Die Antworten, die ich gehört habe, klingen nach einer Checkliste:
- „Unsere Marke ist zu unbekannt.“
- „Das Standlayout ist einfach nicht einladend genug.“
- „Wir sind zu klein, um aufzufallen.“
- „Der Standort in der Halle ist einfach schlecht.“
- „Unsere Exponate sind nicht spektakulär genug.“
- „Wir sind vertrieblich zu zurückhaltend – oder zu aggressiv.“
Ehrlich? Von allem ist sicher etwas dran. Marke, Layout, Standort, Exponate – all das spielt eine Rolle.
Der eigentliche Grund: die vertriebliche Vorbereitung
Aber der eigentliche Grund liegt woanders: in der vertrieblichen Vorbereitung der Messe.
Ein leerer Stand ist selten ein Zufall
Er ist das Ergebnis von:
- Keiner klaren Zielkunden-Liste, die vorab gezielt eingeladen wurde
- Keiner Kommunikation vor der Messe, die einen Grund zum Vorbeikommen liefert
- Keinem Team, das weiß, wen es aktiv ansprechen soll – und wen nicht
- Keinem Plan, der aus „vorbeigelaufen“ ein „hier hätte ich einen Grund zu bleiben“ macht
Was einen Stand wirklich füllt
Ein Stand füllt sich nicht durch Zufall und Standortglück. Er füllt sich, weil Kunden vorher wissen, warum sie kommen sollten – und weil das Standteam weiß, mit wem es sprechen will.
Frust entsteht vor der Messe, nicht am Stand
Die Frustration am Stand entsteht selten am Stand selbst. Sie entsteht Wochen vorher, in der Vorbereitung, die nicht stattgefunden hat.
Wie bereitet ihr euer Team und eure Zielkunden auf eine Messe vor?
