Viele mittelständische Automobilzulieferer, mit denen ich arbeite, stehen vor demselben Dilemma: Das Kerngeschäft schrumpft, die Auftragsbücher werden dünner — aber die eigenen Kompetenzen sind stark. Präzisionsfertigung, Qualitätssicherung, Systemintegration, Prozesssicherheit. Das ist alles da. Es fehlt der strukturierte Weg, diese Stärken in neue Märkte zu tragen.

Der häufigste Fehler: Man versucht es alleine, ohne Vertriebserfahrung in den Zielmärkten. Die erste Akquise in einer neuen Branche ist brutal — wenn man nicht weiß, wie andere einkaufen, wie Entscheidungen fallen und welche Argumente wirklich zählen.