Eine Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied
Das weiß jeder. Trotzdem schauen die meisten Vertriebsteams fast ausschließlich auf eines: Neukunden.
Neue Pipeline. Neue Leads. Neue Chancen.
Und der Bestandskunde von vor drei Jahren? Der läuft. Irgendwie. Bis er es nicht mehr tut.
Wie Bestandskunden leise wegrosten
Was ich in der Praxis immer wieder beobachte:
- Follow-ups, die nie stattgefunden haben – weil das Tagesgeschäft dazwischenkam.
- Angebote, die rausgingen – und nie wirklich nachverfolgt wurden.
- Accounts, die seit 14 Monaten keinen echten Mehrwertkontakt hatten – nur Rechnungen.
Bestandskunden wandern nicht dramatisch ab. Die kündigen nicht laut.
Die rosten einfach weg. Leise. Und dann sind sie weg.
Das Tückische: In der Umsatzstatistik sieht man es erst, wenn es zu spät ist.
Ich helfe Vertriebsteams dabei, ihre Kundenbasis systematisch zu analysieren – welche Accounts haben echtes Ausbaupotenzial, welche sind gefährdet, und wo schläft gerade unbemerkt Potenzial?
Das ist keine Raketenwissenschaft. Aber es braucht den Blick von außen und ein bisschen Struktur.
Magst du mal schauen, wie es bei dir aussieht?