Wer alle ansegelt, kommt nirgendwo richtig an
„Unsere Zielkunden? Eigentlich alle Unternehmen, die unser Produkt brauchen könnten.“
Das ist keine Strategie. Das ist das Gegenteil davon.
Fokus als Grundvoraussetzung
Fokus ist im B2B-Vertrieb kein Luxus – er ist die Grundvoraussetzung für alles andere. Spezialisierte Rollen verpuffen, wenn unklar ist, wen sie ansprechen sollen. KI-Prompts werden deutlich kraftvoller, wenn sie segmentspezifisch sind. Und Marketing kann nur dann liefern, wenn die Zielgruppe scharf definiert ist.
Das Drei-Tier-Modell
Was funktioniert: Ein klares Drei-Tier-Modell.
- Tier 1 (Key Accounts): 10–25 Accounts, 60–70 % Umsatz, dediziertes Key Account Management
- Tier 2 (Growth Accounts): 50–100 Accounts, Expansionspotenzial, regelmäßige Betreuung
- Tier 3 (Core Accounts): Der Rest – effizient gesteuert, teilweise automatisiert
Wer ist euer idealer Kunde wirklich?
Nicht der, den ihr vermutet. Sondern der, bei dem ihr die höchste Win Rate, den schnellsten Sales Cycle und die besten Margen habt.
Analysiert eure letzten 20 gewonnenen und 20 verlorenen Deals. Die Antwort liegt dort.
Prompt für die eigene Segmentierung
„Hier sind unsere letzten 20 gewonnenen Deals: [Branche, Unternehmensgröße, Entscheider, Deal-Wert, Sales Cycle – Daten einfügen]. Leite daraus ein Ideal Customer Profile ab und schlage eine Kundensegmentierung in 3 Tiers vor.“
Wer ist euer idealer Kunde wirklich – und deckt sich das mit eurer heutigen Zielkunden-Liste?
