Im zweiten Termin jeder Sales-Boost-Reihe steht eine Flasche Champagner auf dem Tisch. Sie geht an die Person, die seit dem ersten Workshop vertrieblich am weitesten gekommen ist. Ihre selbst gesteckten Ziele hat dabei noch nie jemand vollständig erreicht. Einen klaren Gewinner gab es bisher trotzdem immer.

Diesmal nicht.

Aus dem ersten Workshop gehen die Teilnehmer mit einem klaren ICP und ihren Buyer Personas. Außerdem haben sie eine Liste von 20 bis 30 Ansprechpartnern bei Neukunden, die sie selbst im LinkedIn Sales Navigator recherchiert haben. Wie man diese Menschen anspricht, erarbeiten wir erst im zweiten Workshop. In den vier Wochen dazwischen arbeitet jeder mit seinen gewohnten Akquisemustern.

Drei Teilnehmer kamen in dieser Zeit zu einem Termin mit einem Neukunden, und zwar auf sehr unterschiedlichen Wegen:

• Einer hat 50 Kontakte kalt angerufen.
• Einer hat fünf angeschrieben.
• Einer hat genau einen angeschrieben.

Am Ende stand bei allen dreien genau ein Termin. Gleichstand. Keiner wollte die Flasche für sich allein beanspruchen. Wir öffnen sie deshalb gemeinsam am Ende der letzten Veranstaltung.

Was ich daraus mitnehme

Die Zielgruppe trägt bereits. Drei Termine in vier Wochen, ganz ohne neue Ansprache. Das spricht dafür, dass die Vorarbeit mit ICP, Personas und recherchierten Ansprechpartnern greift.

Ohne System entscheidet der Zufall. 50 Anrufe oder eine Mail, und doch dasselbe Ergebnis. Gewohnte Muster liefern mal Fleißarbeit und mal Glückstreffer, aber keine planbare Ausbeute. Wer seinen Aufwand pro Termin nicht kennt, kann ihn auch nicht steuern.

Jetzt beginnt der eigentliche Teil. Im zweiten Workshop haben wir die Ansprache gebaut: Mails, Follow-ups und den Telefonleitfaden.

Sales Boost gibt Vertriebsteams im Mittelstand einen planbaren Weg zum Neukundentermin. Zuerst kommen die richtigen Ansprechpartner, danach die passende Ansprache.

Ob das den Aufwand pro Termin senkt, zeigt sich bis zur letzten Veranstaltung.

Wie planbar ist die Neukundengewinnung in Ihrem Vertrieb heute?