Kurzarbeit, Insolvenz, Auftragsmangel – und der Vertrieb ganz unten auf der Liste
Kurzarbeit. Insolvenz. Auftragsmangel. Und trotzdem gilt in vielen deutschen Mittelständlern noch immer: „Jetzt müssen wir erstmal Kosten sparen.“
Meine Frage lautet: Warum steht der Vertrieb dabei oft ganz unten auf der Prioritätenliste? Dabei entsteht Umsatz nicht durch Sparprogramme. Umsatz entsteht durch Gespräche mit neuen Kunden.
Was die Studienlage zu Social Selling zeigt
Ich habe mich in den letzten Tagen intensiv mit Studien zum Thema Social Selling, LinkedIn und Vertriebserfolg beschäftigt.
Das Überraschende: Es gibt keine wissenschaftliche Studie, die direkt belegt, dass Unternehmen mit aktivem Social Selling seltener Insolvenz anmelden oder weniger Kurzarbeit einführen. Aber es gibt eine sehr klare Indizienlage. Studien zeigen:
- Social Selling verbessert nachweislich die Neukundengewinnung.
- Es erhöht die Vertriebsperformance.
- Es stärkt Thought Leadership und Vertrauen.
- Moderne Vertriebsteams erzielen damit bessere Ergebnisse als klassische Vertriebsansätze.
Und trotzdem begegnet mir im Mittelstand immer wieder derselbe Satz: „Für LinkedIn haben wir gerade keine Zeit.“ Genau das halte ich für einen Denkfehler.
Vertrieb wird zum Risikomanagement
Denn wenn Aufträge zurückgehen, verändert sich die Aufgabe des Vertriebs. Vertrieb ist dann keine Kostenstelle mehr. Vertrieb wird zum Risikomanagement.
Wer heute neue Zielbranchen erschließt, Buying Center aufbaut, Sichtbarkeit erzeugt und Beziehungen entwickelt, reduziert die Abhängigkeit von einzelnen Kunden oder Märkten. Das ist gerade für viele Unternehmen aus Maschinenbau, Fertigung und Automotive entscheidend.
Natürlich ersetzt ein LinkedIn-Beitrag keinen Auftrag. Aber ohne Sichtbarkeit entstehen oft gar nicht erst die Gespräche, aus denen später Angebote und Aufträge werden.
Die eigentliche Frage lautet deshalb nicht: „Lohnt sich Social Selling?“ Sondern: „Wie hoch sind die Kosten, wenn wir zwei Jahre lang nichts tun?“
Wird Vertrieb in deutschen Mittelstandsunternehmen heute bereits als strategisches Risikomanagement verstanden – oder immer noch hauptsächlich als Kostenfaktor?