Ein Auftragsplus, drei unterschiedliche Realitäten
+5 Prozent Auftragseingang im deutschen Maschinen- und Anlagenbau im ersten Halbjahr 2026 – auf den ersten Blick eine gute Nachricht. Ein Blick unter die Oberfläche zeigt ein deutlich unruhigeres Bild.
Die Zahlen hinter der Zahl: Wachstum kommt fast ausschließlich aus dem Nicht-Euro-Ausland, während das Inlandsgeschäft seit zwei Quartalen in Folge schrumpft.
Die Zahlen im Detail
Das Inlandsgeschäft schrumpfte im ersten Halbjahr um 2 Prozent, im zweiten Quartal bereits um 3 Prozent. Getragen wird das Plus fast ausschließlich vom Ausland – und dort wiederum extrem ungleich verteilt: Bestellungen aus Nicht-Euro-Ländern legten um 16 Prozent zu, im zweiten Quartal sogar um 24 Prozent, während die Eurozone selbst um 8 Prozent einbrach (Q2: minus 15 Prozent). Hinzu kommt: Ein guter Teil des Zuwachses geht auf Sondereffekte im Großanlagenbau zurück – einzelne Großaufträge, keine breite Erholung.
Was das für den Vertrieb im Mittelstand bedeutet
Für Vertriebsorganisationen im Mittelstand heißt das: Eine Strategie für „das Auslandsgeschäft“ gibt es nicht mehr. Wer weiterhin pauschal auf Europa als sicheren Wachstumsmarkt setzt, sitzt womöglich auf den fallenden Zahlen der Eurozone. Wer dagegen nur auf einzelne Großprojekte außerhalb des Euroraums hofft, baut eine volatile, schwer planbare Pipeline. Und wer sich auf ein starkes Auslandsgeschäft verlässt, um schwache Inlandszahlen zu kompensieren, braucht einen Plan B für den Fall, dass der nächste Großauftrag ausbleibt.
Die naheliegende Konsequenz
Vertriebskapazität differenziert je Zielmarkt statt Rasenmäher-Ansatz, ein Forecasting, das Sondereffekte sauber von echtem Trend trennt – und ein Inlandsvertrieb, der auf Bestandskundenbindung und Value Selling setzt, statt auf ein Volumenwachstum zu hoffen, das aktuell schlicht nicht da ist.
Prompt zur Reflexion der eigenen Lage
Hier der Prompt zur Reflexion der eigenen Lage und Erstellung einer Vertriebsstrategie:
„Ich verantworte den Vertrieb bei einem mittelständischen Maschinenbau-/Anlagenbau-Unternehmen mit ca. [Mitarbeiterzahl] Mitarbeitenden und [Jahresumsatz] Umsatz, mit einem Inlandsanteil von ca. [X] % und einem Exportanteil von ca. [Y] % (davon [Z] % Eurozone). Hilf mir bei einer ersten Einordnung:
1. Welche Risiken ergeben sich für unsere Umsatzplanung 2027, wenn sich die aktuelle Entwicklung fortsetzt – Inlandsgeschäft rückläufig, Eurozone-Export rückläufig, Wachstum nur außerhalb der Eurozone?
2. Welche Fragen sollte ich intern stellen, um zu prüfen, wie stark unser Auftragseingang von einzelnen Großprojekten statt von einer breiten Nachfrage getragen wird?
3. Welche Vertriebsmaßnahmen sind typischerweise sinnvoll, um in einem schrumpfenden Inlandsmarkt Marktanteile zu verteidigen, ohne in einen ruinösen Preiskampf zu geraten? Gib mir keine fertige Strategie, sondern eine strukturierte Liste offener Fragen und Prüfpunkte, die ich mit meinem Team und unseren tatsächlichen Zahlen durcharbeiten kann.“
Wie sieht Ihr Inland-Ausland-Split beim Auftragseingang 2026 aus – und deckt er sich mit diesem Branchenbild?
