Vertriebsstrategie

Strategie ist das, was man tut Strategie ist das, was man tut. Nicht das, was man plant. Ich erlebe in Workshops immer denselben Moment. Nach zwei Stunden Analyse liegt eine klare Vertriebsstrategie auf dem Tisch. Zielgruppen definiert. Alleinstellung geschärft. Wachstumspotenziale identifiziert. Und dann frage ich: „Was macht ihr konkret in den nächsten 30 Tagen?“ Stille.

Stolz auf die Maschine, aber niemand ruft an Deine Techniker sind stolz auf jede Maschine. Und trotzdem ruft keiner beim Neukunden an. Das ist kein Faulheitsproblem. Aktives Verkaufen fühlt sich für technisch geprägte Betriebe fremd an. Man wartet lieber auf die Anfrage, als sich aufzudrängen. Solange die Auftragsbücher voll sind, fällt das nicht auf. Wird

Ein Auftragsplus, drei unterschiedliche Realitäten +5 Prozent Auftragseingang im deutschen Maschinen- und Anlagenbau im ersten Halbjahr 2026 – auf den ersten Blick eine gute Nachricht. Ein Blick unter die Oberfläche zeigt ein deutlich unruhigeres Bild. Die Zahlen hinter der Zahl: Wachstum kommt fast ausschließlich aus dem Nicht-Euro-Ausland, während das Inlandsgeschäft seit zwei Quartalen in Folge

Die wichtigsten zehn Wochen des Jahres Die meisten Vertriebsteams starten jetzt in die wichtigsten zehn Wochen des Jahres. Und merken es nicht. Nach den Sommerferien geht es für viele nur noch um eins: das 2026er-Ziel retten. Restbudgets finden, letzte Angebote rausschicken, den Forecast schönrechnen. Das ist verständlich. Es ist auch zu kurz gedacht. Der Kurs

Die Komfortzone im Vertrieb Ein Geschäftsführer aus dem Maschinenbau erzählte mir letzte Woche: Die Großkunden bestellen seit Monaten weniger. Neue Branchen? Nie angefasst. Sein Vertrieb wartet auf Anfragen. Kaltakquise wird vermieden. Die Komfortzone hält sich hartnäckig, die Pipeline bleibt leer. Wo Sales Boost ansetzt Genau dieses Muster sehe ich im Mittelstand ständig. Und genau da